Satış Büyüme Metrikleri ve KPI’ları

Satış büyüme analizi, herhangi bir iş stratejisinin temel parçasıdır ve gerçekçi gelir hedeflerini belirlemenize ve öngörmenize olanak tanır.

Formül:  [(Sales for the current period – Sales for the previous period) / Sales for the previous period] x 100

[(Bu yılın Satış Tutarı – Önceki yılın Aynı periyottaki Satış Tutarı ) / Önceki yılın Aynı periyottaki Satış Tutarı] x 100

Genel Bakış – Satış Büyümesi

Satış artışı, satış ekibinizin belirli bir süre boyunca geliri artırma yeteneğini ölçen bir metriktir. Gelir artışı olmadan, işletmeler rakiplerinin ve durağanlaşmanın riski altındadır. Satışların büyümesi, yöneticiler ve yönetim kurulu kararlarının alınmasında kullanılan stratejik bir gösterge olup, iş stratejisinin oluşturulmasını ve uygulanmasını ciddi oranda etkilemektedir. Bu nedenle üzerinde ciddiyetle durulması ve sürekli izlenmesi gerekmektedir.

Satış büyümesi metriğinin değerini abartmak yada olduğundan farklı göstermek de zordur çünkü doğrudan gelir ve karlılığa bağlıdır. Ayrıca unutulmamalıdır ki büyüme, şirket organizasyonunda bulunan bütün departmanların yürüttüğü bir senfonidir.Çalışan herkesi ilgilendirir ve bütün çalışanların erişiminde olmalıdır. Performans düştüğünde, satış organizasyonu üzerinde sonuçlar elde etmek için baskılar kurulur. Buna karşılık, satışlardaki yüksek oranlı büyüme, yöneticiler, yönetim kurulu ve hissedarlar gibi tüm paydaşlar için güzel bir ortam oluşturur.

Satış Büyümesi için Temel Göstergeler

• Belirtilen süre zarfında pozitif satış büyüme yüzdesi.
• Belirtilen süre zarfında negatif satış büyüme yüzdesi.

Satış Büyümesi metriği neden önemlidir?

Az sayıda metrik satış büyümesi potansiyeline sahiptir. Tüm gözler satış rakamlarına odaklanır ve aylık, çeyreklik ve yıllık büyümeye ulaşılır. Satış büyümesi metriği hakkında etkileyici olan şey, tüm ekibiniz için toplanma çağrısı olarak hareket edebilmesidir.

Satışlardaki yüzdesel büyüme gibi başka kurumsal hedeflere de ulaşmayı düşünerek, satış ekibinizin her düzeyinde birbirine bağlı metrikler oluşturulabilir. Örneğin, şirket yönetimi ve satış direktörleri bunun gibi üst düzey hedefle görevlendirilirken, orta ve alt kademedeki yöneticiler doğrudan kendi kontrolü altındaki faaliyetlere odaklanacaktır. Yönetim satışların büyümesini izleyebilirken, pazarlama müdürleri satışları temsilcisi bazında takip edebilir ve temsilcileri satışa dönüşen pazarlama faalietleri oranını takip edebilirler. Satış büyümesi metriğinin, birbirine bağlı bir performans metrikleri bütünü oluşturmak için nasıl kullanılabileceğine ilişkin örneği aşağıda inceleyelim.

Görev	Metrik
Yönetici	Çeyrek Bazında Büyüme Oranı
Direktör	Bölge Bazında Satışlar
Müdürler	Saatlik satışlar, Kaybedilen Satış Fırsatları; Satış Döngüsü Süresi
Satış Temsilcisi	Müşteri Randevu miktarları, seyahat-satış oranı; Satış Kota yüzdesi

Ekibinize liderlik etmek için satış büyüme metriğini kullanma

Satış büyümesi metriği, tüm işiniz için bir araya gelme çağrısında bulunur, ancak ön temsilcileriniz ve hesap yöneticilerinizin işlerinde daha iyi performans göstermesi gerektiğinden emin olmaz. Yukarıdaki tabloda gösterildiği gibi, satışların büyümesinden sonra gelen metrikler dizisi, ekibinizdeki satış etkinliklerine açıklık getirebilir ve odaklanabilir.

Ekibinizi bu metriklerle en iyi nasıl yönlendirebilirsiniz? Cevap, performans ölçümlerini ekibinizdeki herkese görünür kılmak ve yönetici olarak önce sizin verilere önem vermesi gerekir.

https://vikwiki.com/book/BI-Is-Zekasi-Raporlari-olusturma-Giris/Satis-Buyume-Metrikleri-ve-KPIlari